Doradca biznesowy czym się zajmuje?

Dostarcza informacje Klientowi

Doradca biznesowy realizuje wiele zadań. Jednak jednym z najczęstszych powodów współpracy, w sytuacji gdy firma potrzebuje specjalistycznej wiedzy lub bardziej dokładnych, jest dostarczenie aktualnych informacji. Często firma nimi dysponuje, lecz może nie być w stanie poświęcić czasu i zasobów na wewnętrzne opracowanie danych.

Rozwiązuje zidentyfikowane problemy przez Klienta

Klienci często stawiają przed doradcami trudne problemy do rozwiązania, np.: czy i jak zmienić strategię marketingową, politykę cenową, czy też poprawić doświadczenie klientów (customer experience) i ich ścieżki zakupowe (customer journeys). Klienci często poszukują wsparcia
w znalezieniu skutecznych i efektywnych rozwiązań mających na celu restrukturyzację organizacji, aby móc łatwiej dostosować się do zachodzących zmian.

Poszukiwanie rozwiązań tego rodzaju problemów jest z pewnością uzasadnione, ale nie należy zapominać, że będąc doradcą biznesowym mamy profesjonalny obowiązek zapytać, czy postawiony problem jest tym, co w pierwszej kolejności wymaga rozwiązania. Z mojego doświadczenia wynika, że Klienci bardzo często potrzebują pomocy w zdefiniowaniu prawdziwego problemu. Zatem pierwszym  zadaniem doradcy biznesowego jest zbadanie kontekstu problemu i zadanie kilku przykładowych pytań:

1. Jakie rozwiązania próbowano zastosować w przeszłości, z jakim rezultatem?
2. Jakie kroki w kierunku rozwiązania planuje podjąć Klient?
3. Które pokrewne aspekty działalności w firmie nie idą dobrze?
4. Co można zrobić, aby rozwiązanie zyskało szeroką akceptację?

Moje doświadczenie jako doradcy biznesowego jednoznacznie wskazuje, iż nie należy zbyt szybko odrzucać ani akceptować wstępnego opisu problemu Klienta. Proces doradczy polega na pracy
z problemem zdefiniowanym przez Klienta, przy równoczesnym zachowaniu otwartości na Jego ukryte potrzeby. Menedżerowie od strony Klientów powinni zrozumieć potrzebę skonsultowania problemu przez konsultanta przed przystąpieniem do jego rozwiązania i powinni zdać sobie sprawę, że definicja najważniejszego problemu może się zmieniać wraz z postępem prac. Nawet najbardziej niecierpliwy Klient prawdopodobnie zgodzi się, że ani rozwiązanie niewłaściwego problemu, ani rozwiązanie, które nie zostanie wdrożone, nie jest pomocne.

Doradca biznesowy opracowuje diagnozę

Proces tworzenia  diagnozy czasami obciąża relację doradca – Klient, ponieważ menedżerowie często obawiają się odkrywania trudnych sytuacji, za które mogą być obwiniani. Kompetentna diagnoza wymaga czegoś więcej niż badania środowiska zewnętrznego, zasobów i kompetencji, technologii czy zachowania członków organizacji. Konsultant musi również zapytać, dlaczego kierownictwo dokonało pewnych wyborów, które z perspektywy  wydają się błędami lub zignorowało pewne czynniki, które wydają się teraz ważne. Chociaż potrzeba niezależnej diagnozy jest często wymieniana jako powód korzystania z usług osób z zewnątrz, z mojego doświadczenia wynika jednoznacznie, iż zaangażowanie członków organizacji Klienta w proces diagnostyczny zawsze przynosi wiele korzyści.

Dlatego w swojej pracy  ustanawiam takie mechanizmy, jak wspólne grupy zadaniowe konsultant – Klient do pracy nad analizą danych i innymi częściami procesu diagnostycznego. W trakcie tego procesu menedżerowie naturalnie zaczynają wdrażać działania naprawcze bez konieczności oczekiwania na formalne zalecenia, co przyspiesza czas wymaganej reakcji.

Doradca biznesowy formułuje zalecenia na podstawie diagnozy

Moja misja w Twojej firmie typowo kończy się pisemnym raportem lub ustną prezentacją, która podsumowuje to, czego dowiedzieliśmy się analizując sytuację w firmie, i która szczegółowo prezentuje rekomendacje. Poświęcam wiele wysiłku na opracowanie raportów, tak aby informacje
i analizy były jasno przedstawione, a rekomendacje były w przekonujący sposób powiązane
z diagnozą, na której są oparte. Wiele osób powiedziałoby zapewne, że cel zlecenia jest spełniony, gdy konsultant przedstawi spójny, logiczny plan działania mający na celu poprawę zdiagnozowanego problemu. Konsultant zaleca, a Klient decyduje, czy i jak wdrożyć. Dla mnie to jednak nie jest koniec.

Moje doświadczenie pokazuje, że takie podejście nie do końca rozwiązuje problemy Klienta chociaż może to brzmieć jak rozsądny podział pracy. Dlaczego? Otóż, niezliczona liczba pozornie przekonujących raportów nie ma rzeczywistego wpływu, ponieważ  kończy się na sformułowaniu teoretycznie rozsądnych zaleceń, których nie można wdrożyć. Z doświadczenia wiem, że
w najbardziej udanych relacjach nie ma sztywnego rozróżnienia między rolami Klient – konsultant, a formalne rekomendacje nie zawierają niespodzianek jeśli Klient pomaga je opracować, a konsultant od początku troszczy się o ich wykonalność.

Doradca biznesowy pomaga we wdrażaniu zalecanych rozwiązań

Właściwa rola konsultanta we wdrażaniu jest często podejmowanym tematem debaty w zawodzie. Niektórzy twierdzą, że ten, kto pomaga w realizacji zaleceń, przyjmuje rolę menedżera, a tym samym przekracza uzasadnione granice konsultacji. Moim zdaniem,  tak jak Klient może uczestniczyć w diagnozie bez zmniejszania wartości roli konsultanta, tak istnieje wiele sposobów, w jakie doradca biznesowy może pomóc we wdrożeniu bez uzurpowania stanowiska menedżera. 

Z mojego doświadczenia wynika również, iż postrzeganie wdrażania jako głównego problemu wpływa na zachowanie profesjonalistów na wszystkich etapach zlecenia. Gdy Klient prosi o informacje, konsultant pyta, w jaki sposób zostaną wykorzystane i jakie kroki zostały już podjęte, aby je uzyskać. Następnie wraz z członkami organizacji Klienta określa, jakie kroki firma jest gotowa podjąć i jak rozpocząć dalsze działania. Doradca nieustannie buduje wsparcie dla fazy wdrażania, zadając pytania dotyczące działań, wielokrotnie omawiając poczynione postępy oraz włączając członków organizacji do zespołu.

Wynika z tego, że menedżerowie powinni być gotowi eksperymentować z nowymi procedurami
w trakcie zlecenia i nie czekać do końca projektu przed rozpoczęciem wprowadzania zmian.  Aby wdrożenie było naprawdę skuteczne, należy zbudować gotowość i zaangażowanie w zmiany,
a członkowie Klienta muszą nauczyć się nowych sposobów rozwiązywania problemów w celu poprawy wydajności organizacji.

To, jak zostaną osiągnięte cele, zależy od tego, jak dobrze obie strony rozumieją proces całego zaangażowania i zarządzają nim. Eksperymenty z procedurami wdrażania w trakcie projektu, a nie po zakończeniu zadania, przynoszą bardzo dobre wyniki. Moje doświadczenie dowodzi, iż skuteczne wdrożenie wymaga konsensusu, zaangażowania oraz nowych technik rozwiązywania problemów i metod zarządzania.

Buduje konsensus i zaangażowanie w sprawie działań naprawczych

Przydatność każdego zadania dla organizacji zależy od stopnia, w jakim członkowie osiągają porozumienie co do charakteru problemów i możliwości oraz odpowiednich działań naprawczych.
W przeciwnym razie diagnoza nie zostanie zaakceptowana, rekomendacje nie zostaną wdrożone,a ważne dane mogą zostać ukryte.

Dla mnie skuteczne doradztwo oznacza przekonanie Klienta do podjęcia rekomendowanych działań. To, co wspiera, to ustanowienie wystarczającej zgodności w ramach organizacji, aby działanie miało sens. Ponadto na pokładzie musi znajdować się wystarczająca liczba kluczowych graczy, z których każdy ma udział w rozwiązaniu, aby odnieść sukces. Dlatego konsultant musi opracować proces, dzięki któremu będzie mógł zidentyfikować, kogo należy zaangażować i jak go zainteresować. Aby zapewnić rzetelne i przekonujące rekomendacje, konsultant musi być przekonujący i mieć dogłębne umiejętności analityczne. Jak wskazuje moje  doświadczenie, często ważniejsza od rekomendacji jest umiejętność zaprojektowania i przeprowadzenia procesu dla budowania porozumienia co do tego, jakie kroki są konieczne i ustalania tempa ich realizacji. Dlatego też w swojej praktyce zawodowej szczególną uwagę zwracam na gotowość Klienta i jego zaangażowanie w dokonywanie zmian.

W swojej praktyce opieram się na zasadzie, iż skuteczny związek staje się wspólnym poszukiwaniem akceptowalnych odpowiedzi na prawdziwe obawy Klienta. Dążę do tego, aby każde spotkanie obejmowało dwukierunkową sprawozdawczość na temat tego, co zostało zrobione od ostatniego kontaktu i omówienie, co obie strony powinny zrobić dalej. W ten sposób rozwija się proces wzajemnego wpływu, z naturalnymi zmianami w programie i koncentracji w miarę trwania projektu.

Pomaga uczyć się Klientom,  jak rozwiązywać podobne problemy w przyszłości

Doradca biznesowy lubi pozostawić coś o trwałej wartości. Oznacza to nie tylko zwiększenie zdolności Klientów do radzenia sobie z pilnymi problemami, ale także pomoc w nauce metod potrzebnych do sprostania przyszłym wyzwaniom.

Dzięki silnemu zaangażowaniu Klienta w cały proces, dysponuję wieloma możliwościami, aby pomóc w określeniu potrzeb edukacyjnych. Często w swej pracy doradczej oferuję pomóc w projektowaniu możliwości zdobycia wiedzy na temat metod planowania pracy, zadań grup zadaniowych, procesów wyznaczania celów etc.   Wierzę w siłę organizacji uczących się.

Poprawia skuteczność organizacyjną

Często pomyślne wdrożenie wymaga nie tylko nowych koncepcji i technik zarządzania, ale także różnych postaw w zakresie funkcji zarządzania i przywilejów, a nawet zmian w sposobie definiowania i realizacji podstawowego celu organizacji.  Promowanie ogólnej skuteczności jest częścią każdego wykonywanego przeze mnie  kroku. Wierzę, że gdy proces konsultacji stymuluje eksperymenty przy pomocy bardziej efektywnych sposobów zarządzania, wówczas wnosi swój najcenniejszy wkład
w praktykę zarządzania.